Ermittlung von Erfolgsfaktoren im Verkauf und Entwicklung eines neuen Personalauswahlprozesses bei einem globalen Technologieunternehmen
Mit Hilfe eines vertriebsspezifischen Persönlichkeitsfragebogens und eines individualisierten, kompetenzbasierten Interviewleitfadens werden Bewerber nun danach ausgewählt, wie hoch ihre Übereinstimmung mit dem Stellenprofil ist. Dieses Stellenprofil wurde zuvor mittels einer Business Impact Study empirisch validiert. Daraus konnten fünf erfolgsrelevante Kernkompetenzen für den Vertrieb abgeleitet werden.
Die Ergebnisse der Business Impact Study des Technologieunternehmens zeigten, dass Kandidaten, die eine hohe Übereinstimmung mit dem Stellenprofil haben, 36 % mehr Umsatz erwirtschaften als Kandidaten mit einer niedrigen Übereinstimmung. Sie erzielen ebenfalls 42 % mehr Gewinn.
Die Neugestaltung der Personalauswahl führte neben dem Anstieg der Verkaufserlöse und des Gewinns auch zu einer verbesserten Candidate Experience und zu einem reduzierten Arbeitsaufwand für die Hiring Manager.
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