Personalauswahl im Vertrieb: Neue Studie von cut-e hilft High-Performer zu identifizieren

Laut einer neuen Studie des Online Assessment-Spezialisten cut-e können Top-Performer in Vertriebspositionen mehr als zehnmal so viel verkaufen. Darüber hinaus gibt die Studie Antworten auf die Fragen, welche Persönlichkeitsmerkmale Top-Performer ausmachen und wie Unternehmen diese in ihrem Bewerber-Pool finden können.

Persönlichkeitsmerkmale von Top-Performern können in jeder Organisation analysiert werden. Anhand der Ergebnisse können Personen mit dem höchsten Absatzpotenzial identifiziert, angeworben und eingestellt werden.

In einer Validitätsstudie mit dem schweizerischen Unternehmen localsearch, das Online-, mobile und gedruckte Verzeichnisse von Brancheneinträgen und lokalen Umgebungsinformationen produziert, fand cut-e heraus, dass die besten Verkäufer bestimmte Persönlichkeitsmerkmale aufweisen.

Sieben Persönlichkeitsmerkmale erwiesen sich als entscheidend für den Verkaufserfolg bei localsearch. Beispielsweise sind Top-Performer „weniger gesellig“ und ziehen es vor, alleine zu arbeiten. Sie sind „weniger fantasievoll“ und halten eher an konventionellen, bewährten Lösungen fest. Sie werden auch stärker durch Bestätigung angetrieben und durch die Anerkennung ihrer Leistungen motiviert.

Auf Grundlage dieser Erkenntnisse veränderte localsearch sein Einstellungsverfahren, um Bewerber zu finden, die zum Profil passen. Mit Erfolg: Der Zeitaufwand für die Einstellung neuer Vertriebsmitarbeiter wurde um die Hälfte reduziert und bei den Rekrutierungskosten konnten rund € 5.300 pro Person eingespart werden.

Gabriela Länger, Leiterin der Personalabteilung bei localsearch, erklärt: „Wir haben diejenigen Persönlichkeitsmerkmale identifiziert, die den Verkaufserfolg unseres Unternehmens steigern und unser Einstellungsverfahren entsprechend angepasst. Unsere starken Performer können nun wesentlich schneller zum Erfolg des Unternehmens beitragen.“

Jürg Gabathuler, Leiter Personalentwicklung des Unternehmens, fügt hinzu: „Die Verwendung eines psychometrischen Assessments mit bewährtem Vorhersagewert bedeutet, dass unsere HR-Abteilung in der Lage ist, unsere Line Manager viel besser zu unterstützen. Der Persönlichkeitsfragebogen von cut-e generiert automatisch einen Interviewleitfaden, der unsere Line Manager bei der Suche nach den entsprechenden Kompetenzen unterstützt. Dies hilft dabei herauszufinden, ob ein Bewerber voraussichtlich ein Top-Performer oder ein mittlerer Performer sein wird. Die Erfahrung und die Empfehlungen von cut-e sind äußerst wertvoll gewesen.“
 

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