Les meilleurs commerciaux peuvent vendre jusque 10 fois plus que les commerciaux les moins performants selon une nouvelle étude menée par le spécialiste des solutions de recrutement prédictif, cut-e.
Quels sont les traits de personnalité d'un top performer commercial ? Comment repérer son profil lors des recrutements ?
Selon cut-e, les traits de personnalité des top performers peuvent être analysés et les résultats peuvent être utilisés pour identifier, engager et recruter les candidats ayant le plus grand potentiel commercial.
Dans le cadre de l'étude de validité menée avec l'entreprise Suisse localsearch - qui produits des répertoires professionnels en ligne, mobiles et papier - cut-e a detecté que les top performers commerciaux avaient des traits de personnalité différents de ceux des commerciaux les moins performants.
7 traits de personnalité se sont révélés cruciaux pour la performance commerciale à localsearch. Par exemple, les top performers sont moins sociables et préfèrent travailler seuls ; ils sont moins imaginatifs et plus enclins à proposer des solutions conventionnelles, reconnues et testées. Ils sont plus motivés par la reconnaissance des autres et le partage de leurs réussites.
En s'appuyant sur ces résultats, localsearch a repensé son processus de recrutement. L'entreprise a ainsi diminué de moitié le temps dédié à ce recrutement et a fait une économie de recrutement de 5300€ par personne.
Gabriela Länger, Head of HR à localsearch explique : “Nous avons identifié les traits de personnalité qui boostent la performance commerciale et nous avons adapté notre processus de recrutement en fonction. Nos bons commerciaux peuvent désormais avoir un impact business plus rapide".
Juerg Gabathuler, Head of Management Development de localsearch, ajoute : “Le fait que l'on utilise une solution de recrutement prédictif montre que nos RH sont réellement en mesure d'aider nos managers. L'assessment du potentiel commercial de cut-e génère automatiquement un guide d'entretien qui aide nos managers à détecter les compétences adéquates. Cela permet d'aller plus loin et de déterminer si un candidat a le potentiel d'un bon ou très bon commercial. L'expérience et les conseils de cut-e ont été d'une très grande valeur."
